在區域市場上操作，經銷商永遠是主角，涂料企業僅僅是配角，經銷商需要認清并擺正自己的位置。涂料企業對經銷商的支持是一方面是為了調動經銷商的積極性，振奮人心，另一方面是為了市場發展和操作的必須。同樣力度的支持，怎么給經銷商創造感動，怎樣讓經銷商感受到廠家的支持？這確實是每個擺在每個企業面前的命題。

    把握好經銷商共性需求的同時關注經銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對性支持才能讓經銷商感受到支持，創造經銷商感動，激發經銷商對市 場的干勁！情理之中：涂料企業年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的；意料之外：每個經銷商面臨的問題不一，經銷商需要什么，在公司允許的范圍內考慮到 市場具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來我們先提前提出來，思路走在客戶前面。

    渠道建設在涂料企業整體營銷中的地位毋庸置疑，企業與經銷商之間關系總是很微妙，合作與博弈共存，有時博弈要甚至于合作！涂料企業在渠道建設中，為促進市場發展，利人利己，企業都會給渠道商支持，但是在同樣力度的支持后，有的經銷商是感恩戴德，有的經銷商卻認為是天經地義。

    同樣的支持為什么差距會那么大呢?

    在企業渠道管理過程中總會面臨的一個問題是，很多經銷商整天哭著鬧著要政策，給點折扣，批點廣告費，弄點特價品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難 填，是個無底洞！說實話，很多經銷商確實是這樣的，但是仔細觀察不難發現這些經銷商大部分是做的不怎么樣的經銷商，“等、靠、要”思想嚴重，整天盼著公司 打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀企業的資源都投放到他這一畝三分地上，然而自己卻不主動，產品銷量怎么能提上去?

    俗話說“響鼓不用重錘”，好的經銷商是“不用揚鞭自奮蹄”，生意都是給自己做，經銷商是靠自己努力做市場，廠家有支持當然更好，不給支持也不央求。實際上，央求的意義不大，該支持的涂料企業不會少你一分，不該支持你想要也很難得到。